Dos jóvenes argentinos decidieron apostar por el mercado de los vehículos usados bajo la premisa de no ser una simple concesionaria. Cómo funciona esta startup enfocada en la experiencia del usuario.

En Argentina, pese a la crisis económica, se venden 1.500.000 autos usados por mes. Juan Cruz de la Rúa y su socio fundador, Jaime Macaya, vieron así una oportunidad y decidieron emprender creando Checkars, startup que funciona como un e- commerce de autos usados.

¿Cómo funciona? Compran autos usados, los acondicionan y luego los venden online -con entrega a domicilio- en sus distintos portales.

En un mano a mano con Punto Convergente, Juan Cruz de la Rúa contó cómo inició el proyecto y cuáles fueron los principales desafíos que debieron sortear a la hora de emprender en la Argentina. 

¿Cómo surgió la idea? 

Fundamos Checkars hace ya dos años, en febrero de 2018 junto con Jaime Macaya. Ya veníamos de trabajar juntos en el rubro, liderando la categoría de autos para la región, viendo mucho la experiencia del usuario vimos que la solución existente para vender o comprar autos usados no era suficiente. Había muchos dolores de cabeza en el momento de comprar o vender un auto. Si querés comprar, el riesgo de adquirir un auto en mal estado es muy alto. El precio promedio de un auto es muy caro. Para mucha gente es la compra más importante que hace en su vida. 

Por otro lado la gente que quería vender su auto se encontraba con desconocidos en su casa, había un riesgo grande que te paguen con dólares falsos y no era claro qué pasaba con la documentación, si transferían primero el dinero o primero el auto. Había muchos grises en el medio. Después la solución con concesionarias no era mucho mejor: si comprás un auto usado allí tampoco sabés su historia clínica Se le miente al cliente, es poco transparente. 

¿Por qué decidieron poner en marcha este proyecto?

Con Jaime vimos una oportunidad en un mercado gigante que estaba listo para disrumpir. Las concesionarias y agencias de usados vienen trabajando de la misma forma hace 50 años, generando muy poca seguridad en todo el transcurso de la transacción y eso hoy para los millennials no es suficiente. Si uno ve las tendencias de Europa o Estados Unidos, los millennials ya no pasan fines de semana recorriendo concesionarias, viendo que auto quieren comprar. Lo compran online y lo reciben en su casa total lo pueden devolver, ese es un poco el modelo. A nosotros nos gusta llamarlo un “Amazon de auto usados” o “una concesionaria 3.0”. 

¿En qué modelo de negocios se inspiraron? 

Captamos que en el mundo estaba surgiendo este modelo de e-commerce de autos usados con servicio punta a punta, donde el cliente que quiere vender un auto lo puede vender desde la comodidad de su casa con mucha transparencia, cotizando de forma online y con un servicio de delivery del auto. El cliente que quiere comprar, lo puede hacer con todas las garantías.

¿Qué valores fueron imprescindibles a la hora de fundar la startup?  

Nuestros tres valores son la seguridad, la transparencia y la digitalización. Queremos generar transparencia en cada punto de la operación: en el precio, tener un precio justo, en la inspección mecánica, decirle al cliente comprador que auto esta comprando, lo mismo con la documentación. Que se sienta bien seguro en todas las partes del proceso. Otra cosa, es que enfocamos y pensamos mucho en el usuario, en la experiencia del usuario. Nos rompemos la cabeza pensando que es lo que el usuario quiere. No tratamos de adivinarlo, nosotros lo preguntamos. Estamos arrancado, hemos hecho unas 700 operaciones en estos dos años y la gente está valorando lo que estamos haciendo, eso es lo que nos potencia y da ganas de seguir creciendo. 

¿Por qué vehiculos usados y no otra cosa? 

Elegimos la categoría de vehículos usados sobre nuevos por diferentes motivos. Uno de ellos es que el mercado es mucho más grande que el de nuevos: hoy se están vendiendo en Argentina un 1.750.000 autos usados contra 400.500 mil autos nuevos, es decir, el mercado es 4 veces más grande. Seguido por eso, es un mercado mucho más resiliente, a las crisis económicas. Los autos usados se mantuvieron estables, bajó solo el 3% de las ventas, mientras que los autos nuevos bajaron un 50%. Cuando hay crisis se corta mucho el crédito y los autos nuevos dependen muchísimo del crédito. También en Argentina hay algo curioso, el auto usado es como una reserva de valor entonces al haber un cepo cambiario: la gente no puede comprar dólares tal vez, pero si compra autos.

¿Qué potencial tiene el proyecto?

El potencial del proyecto es enorme, como te decía se venden en Argentina alrededor de  1 millón de autos usados por año. Hoy estamos vendiendo 80 autos por mes. El plan es terminar el 2020 con 150 autos por mes, eso te posiciona en un jugador top 5 de Argentina con solo 2 años de vida. Por otro lado, las proyecciones de acá a 3 años es vender 600 autos por mes,  eso implica el 0,5% del mercado total argentino. Creo que recién en ese punto recién ahí vamos a estar pensando en expandirnos a otros países.

¿Cómo se diferencian de otros vendedores de vehículos usados? 

Literalmente en todo. La única política de recursos humanos es no tomar a nadie que haya trabajado en la parte comercial de una concesionaria. Esto es una empresa tech, no es una empresa de autos. Tenemos desarrolladores, data scientists. El foco en la tecnología, el usuario y la experiencia. Igualmente, si uno tiene un modelo con escala para vender 600 autos por mes uno se convierte también en una fábrica, porque para reacondicionar 600 autos por mes probablemente haya que cambiar 1500 ruedas por mes, hacer 500 service de autos, y colocar 300 créditos prendarios por mes. En ese volumen no solo te convertís en la concesionaria más grande de Argentina sino en el colocador de crédito más grande, el taller mecánico más grande y  en el colocador de seguros más grande. Los autos es la excusa para entrar al negocio y darle el primer servicio al cliente pero después la idea es solucionar todos los problemas que tenga el cliente de seguro, financiamiento, garantía extendida. 

¿Qué fue lo más difícil de este emprendimiento? ¿Qué impacto tuvo la inestabilidad económica argentina? 

El punto más difícil fue el levantamiento de capital. Nosotros lo subestimamos.  En total levantamos U$S 1. 500.000 de capital, entre inversión de la empresa y deuda para comprar autos. Esta fue la dificultad más grande porque pasó en medio de una crisis económica. Son pocos los fondos de inversión que pueden aportar tickets de este calibre en Latinoamérica, están contados,  y al estar en Argentina, – que no sos Brasil, no sos México, no tenés ese tamaño de mercado y es menos estable-, sos menos ”sexy” para los fondos de inversión. Tuvimos que buscar inversión afuera, entramos en la aceleradora más importante del mundo que está en San Francisco y eso ayudo un poco a levantar la inversión. Lo que hicimos nosotros como estrategia fue no querer levantar todo junto,  sino que levantamos una parte chica de inversores ángeles, inversores del rubro y lo que hicimos fue validar el modelo con esa inversión chiquita. Luego contratamos al primer equipo de 7 personas y empezamos a vender los primeros 30 autos. Una vez que validamos el modelo y las métricas, salimos a buscar inversión extranjera y nos invirtió, con un ticket cercano a 1 millón de dólares, el fondo de inversión Jaguar Ventures.

¿Cuáles fueron los aprendizajes a lo largo de este trayecto?

Número uno, la importancia del equipo, al final es todo. Hay que darle mucha importancia a la cultura, las primeras contrataciones son los guardianes culturales del futuro de la compañía. Creo que es crucial que la primera línea y que los primeros empleados que se sumen al emprendimiento estén bien alineados con la visión y la misión de la compañía. También aprendimos mucho de escuchar al usuario. Nos rompíamos la cabeza pensando que es lo que el usuario quería, pero al final lo que uno tiene que hacer es levantar el teléfono y preguntárselo. Si el usuario tiene una buena idea que mejore la experiencia, no solo hacerle caso sino que después, llamarlo una vez que esté implementado y decirle ‘¿Sabes que? te escuchamos, implementamos tu mejora y está lista para el resto de los usuarios’. Esto es la Experiencia Wow, el cliente no puede creer que lo escuchen, no puede creer que lo llamen. 

¿Qué consejo le darías a todos aquellos emprendedores que están empezando a emprender o quieren hacerlo? 

Mi consejo es el manejo grande de la cabeza y la resiliencia al momento de emprender. Hay muchos “no”  en el camino, principalmente en el momento de levantar la inversión y contratar al equipo. Hay muchos palos y la parte macroeconómica no ayuda,  entonces hay que ser muy consciente de que las noticias malas nunca son tan malas y las noticias buenas tampoco son tan buenas. Cuando uno cree que todo está yendo para atrás,  es donde hay que meterle más creatividad y donde todo se da vuelta, es un lindo subibaja de emociones. Hay que tener la cabeza fuerte para manejar, eso también implica el famoso “life balance”  que a veces es tan difícil. Hay que dormir bien, ejercitarse, es clave para rendir mejor. No le sirve a nadie meterle 20 horas por día a un emprendimiento si vas a tener la cabeza quemada,  sino no podés innovar y sos un negocio más del montón.